1. 마케팅 & 세일즈 솔루션
신규 고객은 어떻게 발굴하나요?
잠재 고객을 실제 고객으로 어떻게 전환시키나요?
마케팅 그리고 세일즈 직무 담당자들이 매년 공통적으로 하는 고민입니다. 더 많은 잠재 고객 리스트를 만들어 내기 위해 마케팅 담당자들은 광고, 이메일 마케팅, 뉴스레터 등 다양한 툴들을 사용하고 세일즈 담당자들은 CRM과 여러 관련 도구들을 이용합니다.
오히려 너무 많은 도구들이 있기 때문에 어떤 툴을 어떤 상황에서 그리고 어떤 기능을 사용할 수 있을지 혼란스럽기도 합니다. 이를 위해 테크뷰에서 수집한 다양한 솔루션(SaaS) 툴을 2가지 기준으로 정리했습니다.
- 마케팅과 세일즈 프로세스 5단계별 구분
- 각 단계별 핵심 기능으로 구분
위 이미지의 도구들은 제시한 핵심 기능 외에도 많은 기능들을 제공하지만 핵심적인 사항 중심으로 활용 가능한 범주를 확인하는 것을 추천 드립니다.
2. (단계1) Attract
첫 단계는 신규 고객 발굴을 위한 끌어들이기 입니다.
우리의 제품이나 솔루션을 인지하지 못하는 고객들을 대상으로 다양한 광고를 진행하고 이를 지원하는 다양한 플랫폼들이 있습니다. 구글 Ads, Facebook(meta), 네이버 키워드, 인스타그램 광고 등이 있습니다. 각각 플랫폼 마다 장단점이 있고 원하는 세분화 해서 타겟 마케팅을 할 수 있기 때문에 집행 전에 우리의 제품을 소구할 고객의 특성을 미리 확정하고 진행하는 것이 좋습니다. 또한 정해진 예산 한도를 정해 놓고 집행이 가능하다는 장점도 있습니다. 다만 집행하고 수행하기 쉽지만 그 성과를 측정해서 실제 매출 고객으로 발생시키기는 쉽지 않습니다.
이런 키워드 광고는 때로 비효율적이고 지속적이지 못합니다. 순간의 DAU(일간 방문자)를 올릴 수 있지만 마케팅 집행비를 낮췄을 때 그 유입은 급격히 떨어집니다. 이를 위해 기본적으로 우리 제품이나 홈페이지가 SEO가 잘 진행되어야 광고가 아닌 구글 등 검색 플랫폼에서 자연 유입이 늘어나게 됩니다.
이를 위해 상단의 Keyword Tool에서 어떤 단어의 검색량이 높은지를 확인하거나 여러 기술적인 방법으로 홈페이지의 검색 유입을 높이기 위한 고민이 필요합니다.
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검색 광고(구글 Ads, Facebook, LinkedIn, 유튜브 등) / SEO 툴 (Semrush, MOZ 등)
3. (단계2) Convert
두 번째는 잠재 고객으로 전환시키기 위한 단계입니다.
광고나 전시회 등 다양한 루트를 통해 인입된 고객들이 우리 제품에 대해 상세히 알고, 우리의 전문성에 공감하기 위해서는 다양한 콘텐츠들이 함께 제공되어야 하고 많은 기업에서는 이를 위해 별도의 자체 블로그를 운영하고 있습니다.
혹은 특정 이벤트 혹은 기능을 강조하기 위해서 별도의 랜딩페이지를 만들기도 합니다. 보통 코딩 없이 노코드 툴로 가볍게 디자인하여 핵심 사항을 가독성 높게 전달하고, 고객의 니즈나 컨택 정보를 다양한 설문 수집 툴을 활용해 얻도록 프로세스를 설계합니다.
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랜딩페이지(softr, Typedream 등) / 블로그 (네이버블로그, WordPress 등) / Forms (Typeform, tally 등)
4. (단계3) Nurture
세 번째는 육성이라고 부르는 더 심도있게 고객에게 우리의 제품을 전달하는 단계 입니다.
보통 광고, 홈페이지, 블로그 등을 통해 인입된 잠재 고객들이 우리의 제품에 관심을 보이지만 아직 구매를 확정하지 못했다면 이러한 잠재 고객들에게 끊임없이 제품에 관심을 유지시키거나 확장시킬 수 있도록 뉴스레터와 같은 툴을 사용하게 됩니다. 우리의 뉴스레터를 구독하도록 유도하면서 관련 전문 정보 혹은 이벤트 등을 제공합니다.
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이메일, 뉴스레터(허브스팟 마케팅허브, 스티비, 메일침프 등) / 챗봇(채널톡 등)
5. (단계4) Sales
마케팅을 통해 어느 정도 검증을 거친 잠재 고객들은 세일즈 단계를 통해 제안, 계약까지 이어지게 됩니다.
가장 기본이 되는 툴은 CRM이며 최근의 CRM들은 마케팅 단계에서부터 뉴스레터, 제안, 계약까지 전 영역을 다루고 전체 프로세스에 대한 세분화된 분석과 자동화까지 다양한 기능을 갖추고 있습니다. 실제로 하나의 계약 건을 성사시키기 위해 고객 정보와 니즈를 체계적으로 수집하고 단계별로 필요한 정보를 고객에게 제공하게 됩니다.
CRM 외에도 세일즈를 지원하는 다양한 도구들이 있으며 AI를 활용하여 제안서 작성을 지원하는 도구부터 의사결정자들 간에 연결해주는 matched 플랫폼, 해외 세일즈 지원 툴인 Zoom Sales 등이 있습니다.
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CRM (세일즈포스, 세일즈인사이트, 파이프드라이브 등) / 기타 세일즈 툴
6. (단계5) 분석
마지막 단계로 전체 프로세스에 대한 분석 및 피드백 작업입니다.
초기 우리 제품을 인지했던 순간에서부터 실제 매출을 발생시켜 고객이 된 시간 혹은 비율 등을 측정해보면 마케팅 및 세일즈의 성과를 측정하거나 개선 혹은 집중해야 할 영역을 알 수 있습니다. 이를 위해 많은 분석도구가 있으며 전체 단계별 전환율, A/B Test, 고객 행동 및 반응도 분석 등을 수행할 수 있습니다. 데이터에 기반한 의사결정을 할 수 있는 근간이 됩니다.
또한 기업에 따라 하루에도 수백, 수천명의 고객 리스트가 인입되기도 합니다. 이 고객들을 대상으로 맞춤화된 이메일을 발송하거나 필요한 설문, Demo 버전 등을 전달하는 일들은 너무도 손이 많이 가지만 중요한 작업이기에 자동화 툴을 이용해 생산성을 높이기도 합니다.
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마케팅 분석 (Tableau, Snowflake, mixpanel 등) / 자동화 (zapier, make 등)
7. 마무리
신규 고객을 발굴하고 매출을 효율적으로 업그레이드 하기 위해서 이와 같은 다양한 툴과 솔루션 도입을 고민해볼 필요가 있습니다.
다만 이번 글에서 언급한 툴만 해도 50종이 넘습니다. 이 모든 툴을 하나씩 확인하고 데모 버전을 사용해보는 것도 어려운 일 입니다. 이를 위해 가장 위에 제공드린 이미지를 기반으로 각 단계별 핵심 툴들 그리고 기능들을 확인한 후 선택 범위와 요건들을 좁혀나가시길 바라겠습니다. 동시에 각 제품별 핵심 기능과 가격, 사용자 후기도
테크뷰 홈페이지를 통해 확인해보실 추천드립니다.
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