세일즈팀과 마케팅팀은 고객을 유치하고 유지하는 과정에서 필수적인 역할을 하지만, 많은 조직에서 이 두 팀은 서로 다른 목표와 방식으로 운영됩니다. CRM 도구를 활용해도 분리되어 움직이는 경우가 많은데요. 마케팅팀은 잠재 고객(리드)을 생성하는 데 집중하고, 세일즈팀은 그 리드를 실제 고객으로 전환하는 데 초점을 맞춥니다. 그러나 이 두 팀이 완전히 분리되어 있으면 다음과 같은 문제가 발생할 수 있습니다.
- 리드 이슈 : 마케팅팀이 생성한 리드가 세일즈팀이 기대 수준과 맞지 않을 수 있음
- 비효율적인 소통: 세일즈팀이 어떤 리드가 중요한지 모르는 경우, 후속 영업 활동이 원활하지 않을 수 있음
- 데이터 불일치: 마케팅 캠페인 성과와 세일즈 결과가 별도로 관리되어 전체적인 성과 분석이 어려움
- 고객 경험의 불일치: 고객이 마케팅 단계에서 받은 메시지와 세일즈 단계에서 받는 메시지가 일관되지 않을 수 있음
이러한 문제를 해결하기 위해, 세일즈팀과 마케팅팀은 하나의 팀처럼 협력해야 합니다. 이를 위해 가장 효과적인 방법 중 하나는 CRM 도구를 활용하여 두 팀이 동일한 데이터를 기반으로 협업하는 것입니다. CRM은 모든 고객 데이터를 통합하여 두 팀이 함께 활용할 수 있도록 함으로써, 보다 원활한 커뮤니케이션과 효율적인 리드 전환을 가능하게 합니다.
이번 글에서는 CRM 툴을 활용해 세일즈팀과 마케팅팀의 통합 전략에 대해 알아보고, 이를 위해 어떠한 CRM을 활용할 수 있는지 소개하려고 합니다.
1. CRM을 활용한 세일즈-마케팅 통합 전략
세일즈팀과 마케팅팀이 하나의 팀처럼 협업하려면, 단순히 커뮤니케이션을 강화하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 두 팀이 동일한 목표를 가지고, 같은 데이터를 기반으로 전략을 세우며, 고객과의 모든 접점을 통합하는 것이 핵심입니다. 이를 효과적으로 수행할 수 있도록 돕는 것이 바로 CRM이며 3가지 전략을 소개드립니다.
(1) 세일즈 리드 관리
마케팅팀이 만들어내는 세일즈 리드를 효과적으로 관리하고 매출로 전환시키기 위해서 3가지 활동을 추천 드립니다.
- 리드 데이터 중앙화 : 마케팅팀이 생성한 모든 리드는 CRM에 자동 등록하고, 웹사이트 폼(설문), 랜딩 페이지, 광고 캠페인 등의 데이터를 CRM 연동
- 리드 스코어링 : CRM에 등록된 리드를 웹사이트 방문, 이메일 오픈, 블로그 포스팅 클릭 등의 행동 데이터를 분석하여 점수 부여 (스코어링 예시 상단 이미지 참고)
- 자동화 : 이메일 마케팅, 맞춤형 콘텐츠 제공 등 자동으로 팔로업 활동 진행
CRM 연동 예시
- HubSpot: 리드 점수화 및 이메일 자동화로 리드 관리 최적화
- Salesforce: 마케팅 캠페인과 연계된 리드 후속 조치 자동화
- Pipedrive: 세일즈파이프라인이 강점, 리드의 진행 상태를 한눈에 확인, 즉각 대응
(2) 데이터 기반 의사결정
마케팅팀과 세일즈팀이 각자의 데이터를 따로 분석하면 전략이 일관되지 않고, ROI(투자 대비 성과)를 정확히 측정하기 어렵습니다.
- 리드 출처를 분석하여 마케팅 전략 최적화
어떤 마케팅 채널(SEO, 광고, 이메일, 소셜)이 가장 높은 전환율을 보이는지 파악 - 세일즈 성과 분석
CRM을 통해 세일즈팀의 영업 주기, 성공적인 영업 패턴, 고객 이탈 원인 등을 데이터 기반으로 분석하고, 실적이 높은 영업 담당자의 전략 공유 - 실시간 대시보드 활용
CRM의 대시보드를 활용하여 전체 세일즈 단계, 성과 측정 시각화 및 실시간 공유
CRM 연동 예시
- Monday.com: 심플한 대시보드가 강점으로 세일즈-마케팅 성과 측정 용이
- Salesforce + Tableau 연동: CRM 데이터를 BI(비즈니스 인텔리전스) 도구로 분석하여 심층적인 인사이트 제공
(3) 고객 구매 여정의 통합 관리
고객이 우리 제품 또는 솔루션을 인식하는 순간부터 실제 매출로 전환되기까지 모든 영역이 통합관리될 필요가 있습니다. 예를 들어 Pipedrive CRM에서는 메일 뉴스레터 대표 플랫폼인 메일침프와 연동하여 등록된 리드에 대한 자동 이메일 발송 등을 수행합니다.
- 개인화된 이메일 및 캠페인 마케팅
특정 행동(예: 뉴스레터 구독, 장바구니 이탈 등)에 따라 개인화된 이메일을 발송 - 영업 워크플로우 자동화
고객의 구매 여정에 따라 일정관리, 미팅 요청, 미팅 팔로업, 자동 견적 등 수행
CRM 연동 예시
- Hubspot 마케팅 자동화 : 방문자의 웹사이트 행동(예: 가격 페이지 방문, 다운로드 요청 등)에 따라 리드를 자동으로 분류
- Pipedrive + Mailchimp : 인입된 리드에 따라 단계별 고객 접촉, 메일 발송
2. 주요 CRM 도구별 활용 방안
(1) Salesforce CRM (무료 CRM 해보러가기)
연동 가능한 마케팅 툴 모음
- Salesforce Marketing Cloud → 이메일 캠페인, SMS, 광고 자동화
- Google Ads & Meta Ads 연동 → CRM 데이터를 활용한 맞춤형 광고 타겟팅
- Pardot (B2B 마케팅 자동화) → 리드 관리 및 고객 세그먼트 타겟팅
활용 전략
- Salesforce CRM과 Marketing Cloud를 연동하면 고객 행동 데이터를 바탕으로 개인화된 이메일 마케팅을 자동화 가능
- Google Ads 및 Meta Ads와 연결해 CRM 데이터를 기반으로 광고 타겟을 정교화하고, 세일즈팀이 광고 캠페인 성과를 실시간으로 확인
- B2B 마케팅이라면 Pardot을 활용해 웹사이트 방문자 행동을 추적, 관리 가능
(2) HubSpot – 인바운드 마케팅에 최적화
연동 가능한 마케팅 툴 모음
- 구글 Analytics & Hotjar → 웹사이트 방문자 분석 및 세일즈 연결
- Zapier → 수천 개의 앱과 연동하여 다양한 자동화 가능
- LinkedIn Sales Navigator → B2B 리드 발굴 및 영업 자동화
활용 전략
- HubSpot CRM과 Google Analytics를 연결하면 웹사이트 방문자의 행동 데이터를 바탕으로 리드 점수를 자동으로 할당
- Hotjar와 연동하면 고객이 웹사이트에서 어떤 부분을 클릭하고, 어디에서 이탈하는지 파악하여 세일즈 및 마케팅 전략 최적화 가능
- LinkedIn Sales Navigator와 통합하면 CRM내에서 직접 LinkedIn 프로필을 확인하고, 적절한 리드에게 맞춤형 영업 메시지를 보낼 수 있음
(3) Pipedrive 직관적인 세일즈 퍼널 관리
연동 가능한 마케팅 툴 모음
- Mailchimp → 뉴스레터 및 리드 육성 이메일 자동화
- Facebook & Instagram Ads → 리드 광고와 CRM 데이터 연동
- Slack & Trello → 실시간 영업 업데이트 및 팀 협업 강화
활용 전략
- Pipedrive와 Mailchimp를 연동하면 CRM에서 자동으로 특정 세그먼트의 고객에게 이메일 캠페인을 실행하고, 이메일을 오픈하거나 클릭한 고객을 세일즈팀이 바로 확인 가능
- Facebook & Instagram Ads 연동을 통해 CRM의 리드 데이터를 기반으로 유사 타겟을 생성하고, 더 정교한 마케팅 캠페인 운영 지원
- Slack과 연결하면 영업 기회가 업데이트될 때마다 실시간으로 팀에 알림 전송
(4) monday.com – 협업 중심
연동 가능한 마케팅 툴 모음
- Google Calendar & Outlook → 미팅 일정 자동 동기화
- HubSpot & Mailchimp → 마케팅 캠페인 성과 추적
- Zapier → 타 CRM 및 분석 툴과의 유연한 연결
활용 전략
- Google Calendar와 연동하여 미팅 일정이 자동 업데이트되며, 세일즈 담당자는 CRM에서 곧바로 고객과의 미팅 관리
- HubSpot 또는 Mailchimp 연동을 통해 진행 중인 마케팅 캠페인의 성과 데이터를 CRM에서 확인하고, 세일즈팀이 이를 바탕으로 맞춤형 영업 전략 수립 가능
- Zapier를 활용하면 monday.com을 다양한 앱과 연동하여 CRM에서 바로 워크플로우를 자동화할 수 있음
4. 팀 통합을 위한 CRM 툴 무료 데모 버전 사용해보기
세일즈팀과 마케팅팀 통합 전략을 위해서는 상기에 언급했던 CRM 제품 중에서도 가장 우리에게 적합한 제품을 사용해야 합니다. 이를 위해서 테크뷰에서 소개하는 다양한 CRM관련 콘텐츠들과 사용자 후기, 주요 기능, 특징들이 많이 보탬일 될 것 입니다. 아래 테크뷰 사이트를 통해 이와 같은 정보들과 무료 데모 버전 사용도 연결해드립니다!
3. CRM 무료 비교/추천 리포트 받기
국내외 많은 CRM 전부 사용하거나 기능을 파악하기 위해서는 상당한 시간이 소요됩니다. 이런 기업 담당자 분들을 위해 테크뷰 CRM 전담 컨설턴트가 비교/추천 리포트를 송부드리고 있습니다. 위에 이미지를 클릭하여 설문을 작성해주시면 됩니다.
- 기업과 팀의 니즈에 맞춘 CRM 추천
- 필요한 기능 보유 여부를 확인한 비교표 정리
- 도입 시 전담 컨설턴트의 기술 지원
- 제품별 프로모션 기간인 경우 할인 쿠폰 제공
함께 보기 좋은글
- CRM 10종 사용 후기 및 비교/추천리포트 제공
- 세일즈인사이트 CRM 영업팀 전용 협업 플랫폼 사용 후기
- 대표 CRM : Dynamics 365 & 세일즈인사이트
- Pipedrive CRM과 Hubspot Sales Hub 비교
- 세일즈포스 CRM 사용 후기, 주요 기능(ft. AI)
- Freshsales CRM 주요 기능 및 사용 후기
- 허브스팟(Hubspot) CRM 무료 버전 후기 및 사용 방법
- 파이프드라이브 CRM 평가판 후기
- (1) 허브스팟 CRM으로 구글 광고 연결하고 분석하기
- (2) 허브스팟 CRM으로 구글 광고 성과 확인하기
댓글 남기기